迎難而上 力破信任危機

農資流通是銜接產銷、貫通工農、鏈接大規模生產與分散消費使用的橋梁紐帶。當前，受市場需求清淡及原料成本回落影響，農資流通領域各層級間在利益和風險面前，出現一些“信任危機”：代理商想把風險轉嫁給零售商，零庫存操作，你要我就發；零售商擔心貨入庫后虧錢，等著農戶要貨時再備貨；種植戶圖便宜買到假貨，不再相信經銷商……這種“信任危機”讓我們的銷售工作面臨重重困難。

8月初，山東分公司組織部分經銷商就當下“危機”狀態召開座談會，就目前銷售環節存在的急功近利思維和破局之策，與客戶進行了深入交流。

急功近利思維，價格戰背后，被犧牲的品質。近年來，在競爭日益激烈的環境下，部分經銷商為追求高額利潤，什么便宜賣什么，什么含量低賣什么，對肥料品質幾乎無要求，無底線地降低了銷售難度，導致低質肥料泛濫成災，價格沒有最低只有更低，種植戶買的時候歡天喜地撿便宜，收的時候哭爹喊娘找麻煩。惡性價格戰，不僅一眼望不到頭，自己卻身受重創：犧牲了利潤，坑死了同行，累死了自己，原有消費人群逐漸流失，甚至在他們心中留下“賣假貨”的不良口碑，經銷商因此陷入低水平經營泥潭。而周邊賣“好貨”“貴貨”的農資商家，生意卻越來越好，兩相對比，值得深思，因為疫情總有平復日，成本終有回落時，商品的本質不是“價格”而是“價值”，“復購率”才是銷售的法寶。

規避競爭，刺激復購，局部擴散，破解信任危機。事實上，我公司在每一季作物上均有不同品類，不同含量，不同工藝的產品，客戶完全可以選擇避開當地競價單品，另辟蹊徑選擇含量更合適、效果更突出、性價比更高的單品作為推廣主體，同時輔以農技服務，形成質量型、差異化為主的競爭。因為隨著農戶科學種田意識的逐漸增強，農戶對農技服務的依賴程度將越來越強，特別是近年來國家出臺土地流轉政策，農業生產規?；图s化程度不斷提高，農技服務的重要性也日益突出。將肥料銷售與農技服務緊密結合起來，在提供貨真價實肥料產品的同時，提供相應的農技服務，幫助種植戶實現增產、增收，才能刺激“復購”，逐步穩固消費群體，多點擴散，以此化解消費者與商家間的信任危機，讓經銷商在激烈的市場競爭中取勝。（山東分公司? 鄭云）